Vacature: Technical sales specialist stansvormen (2019)
In opdracht van een Europese producent van stansvormen voor de verpakkingsindustrie, was ik begin 2019 verantwoordelijk voor het aantrekken van een technical sales specialist stansvormen. Dit is een technische sales-rol waarbij het uitbrengen van commercieel technisch advies aan klanten (veelal packaging- en display-bedrijven) over het gebruik van stansvormen in diverse stansmachines en -processen (zowel vlakstans- als rotatiestans-technologie) centraal staat.
Doelgroep
Omdat het profiel van de technical sales specialist stansvormen behoorlijk specialistisch is (what’s in the name), vormde deze opdracht een uitdaging voor mij als recruiter. De doelgroep in de regio was schaars, online niet makkelijk vindbaar en de gevraagde kennis en competenties lagen behoorlijk uiteen. Zo diende ik de werving af te stemmen op iemand die diepgaande vakkennis heeft van het stansen van vouw- of golfkarton, bijvoorbeeld een stansoperator bij een producent van kartonnen verpakkingen, maar moest deze kandidaat tevens over competenties beschikken die eerder passen bij een functie als sales engineer of technisch commercieel medewerker.
Wervingsuitdaging
Werven binnen deze doelgroep (blue collar) is lastig omdat deze groep professionals doorgaans online moeilijker identificeerbaar is. En als je ze al vindt, is de kans groot dat ze werkzaam zijn bij een grafisch productiebedrijf zoals een drukkerij. Maar aangezien het stansen van verpakkingsmateriaal (3D) fundamenteel verschilt met dat van (bedrukt) papier of karton voor tweedimensionale producttoepassingen, was deze groep voor mijn zoekopdracht minder relevant. Bovendien zou een ‘gemiddelde’ operator niet in aanmerking komen. De technical sales specialist die ik zocht, moest – naast de technische kennis ten aanzien van stansen, pregen, perforeren en rillen – ook beschikken over sterke commerciële adviesvaardigheden. Hij of zij moest niet alleen begrijpen hoe een specifieke stansvorm of de eigenschappen van bepaalde stansmessen van invloed zijn op het eindresultaat, maar moest deze kennis ook commercieel te gelde kunnen maken.
Zoals gezegd liggen het profiel van een machine operator in een stanserij en dat van een sales engineer in de verpakkingsindustrie mijlenver uit elkaar. De doorsnee operator heeft doorgaans geen ervaring met verkoop of technical support, de sales engineer is lang niet altijd zelf werkzaam geweest als operator of productiemedewerker in een stanserij – of lang geleden en is derhalve (te) weinig bekend met de werking van (de huidige generatie) stansmachines.
Verdieping in de functie, de branche en de kandidatenmarkt
Door het voeren van diverse gesprekken met de hiring manager en een technisch specialist die al bij het bedrijf werkzaam was, heb ik mij verdiept in de werkzaamheden en de loopbaan van een stansmachine operator. Op die manier kwam ik er achter dat ervaren operators vaak worden aangewezen als praktijkopleider en dat hiervoor geaccrediteerde cursussen bestaan, bijvoorbeeld bij het GOC, een brancheorganisatie in de grafische sector. De praktijkopleider – zo begreep ik – werkt nieuwe operators in en instrueert en begeleidt hen bij het bedienen van diverse stansmachines. Voor mij vormde dit een nieuwe, relevante invalshoek in mijn search naar stansoperators. Niet alleen omdat ik nu een kanaal of een plek had gevonden waarmee ik deze groep vaklui deels zou kunnen traceren, maar ook vanwege het volgende.
Talent sourcing op basis van kennis en competenties
Ervaren stansmachine operators die werkzaam zijn (geweest) als praktijkopleider, zo veronderstelde ik, moeten in staat zijn om hun technische kennis op een effectieve manier over te brengen op anderen. Hiervoor zijn goede communicatieve vaardigheden vereist, aanpassingsvermogen, geduld, inlevingsvermogen en tal van andere competenties die eveneens van toepassing zijn op de functie van technical sales specialist stansvormen. Vanuit deze invalshoek ben ik gaan zoeken naar stansoperators en productiemedewerkers in de verpakkingsindustrie die werkzaam zijn (geweest) als praktijkopleider. Zoals ik had verwacht, begeeft deze doelgroep zich slechts beperkt op LinkedIn. Hierdoor strekte mijn online search zich uit tot alle hoeken en gaten van het wereldwijde web (en dan nog krijg je bij deze doelgroep slechts een klein deel daarvan in het vizier). Ik ben door medewerkersbestanden van diverse verpakkingsbedrijven gelopen, heb (voormalige) deelnemers van cursussen tot praktijkopleider doorgespit en ik heb searches gedraaid met alle mogelijk denkbare stansmachines en stanstechnieken in de zoektermen.
Longlist – shortlist
De uiteindelijke lijst met namen die ik tegenkwam, ook wel longlist genoemd, heb ik door middel van nadere selectie ingekort. Dat houdt in dat ik de profielen die ik heb gevonden een voor een opnieuw ben gaan nalopen om een beter en gedetailleerder beeld te kunnen vormen bij de kennis, ervaring en competenties van deze vaklui, afgezet tegenover het functieprofiel. Het resultaat is een ingekorte lijst met daarop de namen, relevante gegevens (opleiding, werkervaring, prestaties en of competenties) en de mogelijke contactgegevens van deze potentiële kandidaten, ook wel een shortlist genoemd.
Interviews en contractaanbod
Van de 23 potentiële kandidaten die op mijn shortlist stonden ben ik er met 7 in contact gekomen. Daarvan bleken er uiteindelijk 2 belangstelling te hebben voor de rol van technical sales specialist bij mijn opdrachtgever. Een daarvan was erg terughoudend en wilde de eerste contacten alleen via e-mail laten lopen. Dit was mede ingegeven doordat deze kandidaat bij een klant van mijn opdrachtgever werkzaam was. De ander was direct enthousiast en drong aan op een spoedige face-to-face kennismaking.
Bij beide gevallen dien je als talent sourcer of recruiter een geheel andere benadering te kiezen: bij de een bestond het risico hem te verliezen als ik te snel zou gaan, bij de ander juist bestond een risico om de kandidaat kwijt te raken als ik te langzaam zou gaan.
Uiteindelijk ben ik erin geslaagd om met beide kandidaten in dezelfde week persoonlijk kennis te maken. De een op locatie bij mijn opdrachtgever, de ander – vanwege de klantrelatie dus – op een neutrale plek. Op basis van mijn kennismakingsgesprekken heb ik beide kandidaten aan mijn opdrachtgever voorgedragen… Uiteraard wil je nu weten hoe dit spannende verhaal eindigt! Neem contact met me op, ik kom het je graag vertellen 😝✌️
Neem contact op!
Voel je vrij om contact met me op te nemen als je vragen hebt over mijn diensten, werkwijze, tarieven of beschikbaarheid. Ik sta je graag te woord.